《無(wú)價(jià)》這本書(shū)是講定價(jià)的奧秘的，它揭示了定價(jià)其實(shí)和成本沒(méi)有關(guān)系，這完全是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。讀完之后，確實(shí)對(duì)書(shū)中的案例和結(jié)論有拍案叫絕之感，再結(jié)合身邊的場(chǎng)景，原來(lái)我們?cè)缇蜕硐萆碳业膬r(jià)格“陷阱”之中。
書(shū)中經(jīng)常以最后通牒博弈進(jìn)行試驗(yàn)，來(lái)分析人們?cè)趦r(jià)格決策中的心理及最終選擇。試驗(yàn)是這樣的：你得到10美元可以分給陌生人，你來(lái)提議如何分配這筆錢(qián)。比如“我6塊，對(duì)方4塊�！标P(guān)鍵的是，由對(duì)方?jīng)Q定是接收你的分配方案，還是拒絕。只要他接受，錢(qián)就完全照你說(shuō)的分�？梢撬芙^，你也得不到一分錢(qián)。你不承擔(dān)任何“公平”的義務(wù)，只要你覺(jué)得自己有辦法搞定對(duì)方，你要求獨(dú)吞10美元也沒(méi)有問(wèn)題。
對(duì)于分配10美元的稱(chēng)為“甲”，陌生人稱(chēng)為“乙”，接下來(lái)我舉三個(gè)場(chǎng)景來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)明價(jià)格是如何被心理影響的。
場(chǎng)景一：只是簡(jiǎn)單的告訴乙，現(xiàn)在有1美元可以無(wú)償給你。那么對(duì)于有正常理性的人來(lái)說(shuō)，都會(huì)選擇接受，白來(lái)的錢(qián)嘛。
場(chǎng)景二：告訴乙分配方案是“甲9美元，乙1美元”，這個(gè)時(shí)候乙通常會(huì)選擇拒絕，哪怕一分錢(qián)得不到，因?yàn)檫@個(gè)限度一般會(huì)使人火冒三丈。
場(chǎng)景三：告訴乙分配方案只能從分2美元，分3美元，或者不接受里面進(jìn)行選擇，這個(gè)時(shí)候乙通常會(huì)選擇3美元成交。
如果我們把甲想象成商品的賣(mài)家，乙想象成買(mǎi)家，賣(mài)家分配的錢(qián)就是他自身的利潤(rùn)。如何通過(guò)影響乙的心理來(lái)盡可能的讓甲在留存足夠多的錢(qián)的同時(shí)，讓方案成交，就是這一本書(shū)試圖揭示的內(nèi)容。
講一下其中一個(gè)結(jié)論，在定價(jià)的過(guò)程中，存在著“錨定”。我的理解是，在定價(jià)之前，先給你看一個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字的來(lái)源不一定與所售產(chǎn)品相關(guān)，但在之后談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，你的心里總是或多或少的被之前所看到的數(shù)字所影響，這就是“錨定”。
舉個(gè)例子吧，在奢侈品商店里總是會(huì)陳列著價(jià)格非常昂貴的商品，比如50萬(wàn)的手表，10萬(wàn)元的包。誰(shuí)會(huì)花這些錢(qián)買(mǎi)這只手表呢？這是我們會(huì)捫心自問(wèn)的問(wèn)題，接下來(lái)的問(wèn)題則是，愿意花多少錢(qián)買(mǎi)一只非常好的手表呢？錨點(diǎn)的價(jià)格就此種下，當(dāng)我們?cè)倏吹狡渌荒敲促F的奢侈品時(shí)，我們就會(huì)覺(jué)得價(jià)格可以接受。那些價(jià)格特別高的商品，只是起到了“托兒”的作用，至于最終這些價(jià)格特別高的商品賣(mài)出去了嗎？其實(shí)已經(jīng)不重要了。
在超市里總會(huì)有一些商品，標(biāo)著一些高的離譜的原價(jià)，然后把原價(jià)劃上“×”，寫(xiě)上一個(gè)較便宜的現(xiàn)價(jià)。比如，“原件299元”，“現(xiàn)價(jià)99元”。這種商品的銷(xiāo)量往往都會(huì)比較好，雖然可能這個(gè)商品從來(lái)就沒(méi)有賣(mài)上過(guò)100元。這也是“錨定”的力量。
《定價(jià)》這本書(shū)，強(qiáng)烈推薦大家有空的時(shí)候讀一下，區(qū)區(qū)249頁(yè)，匯集了美國(guó)心理物理學(xué)發(fā)展至今幾乎所有的社會(huì)試驗(yàn)，每一個(gè)實(shí)驗(yàn)都有詳細(xì)的描述，也有因此而來(lái)的經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)論，其中不少實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)者還獲得了諾貝爾獎(jiǎng)。但同時(shí)，《無(wú)價(jià)》并不是一本專(zhuān)門(mén)的學(xué)術(shù)書(shū)籍，它是一本看的懂的書(shū)，有看的懂的哲理，看的明白的邏輯，有些部分看起來(lái)還很有趣。讀書(shū)筆記 2016年2月20日
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.simonabridal.com/dushubiji/1242230.html
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