NLP運(yùn)用在行銷(xiāo)上

　　在有效行銷(xiāo)的范疇上，我們得先假設(shè)行銷(xiāo)職員都被訓(xùn)練為會(huì)核定他們的客戶(hù)。所謂檢定他們的客戶(hù)或客人，我們指的是行銷(xiāo)的表現(xiàn)必需是供給他們公司的產(chǎn)品或服務(wù)給那些真正能從產(chǎn)品或服務(wù)中沾恩的客人,第七類(lèi)型與第八類(lèi)型。如果無(wú)法讓產(chǎn)品或服務(wù)配合上每個(gè)單一的客戶(hù)，就會(huì)造成買(mǎi)主的悔意。很多新的業(yè)務(wù)的成破，都是因?yàn)樵谘哉Z(yǔ)上的先容能知足客戶(hù)的成果。

　　我們?cè)诖颂峁┑牡谰�，十分有效，可以讓你不用檢定客戶(hù)即可從事行銷(xiāo),九型人格幫助成長(zhǎng)和變化的故事六。如此，檢定客戶(hù)的步驟，對(duì)客戶(hù)/客人及兩方面來(lái)說(shuō)，其主要性只不外跟一名保衛(wèi)一樣罷了。

　　讓我們來(lái)探討NLP的規(guī)矩如何適用于行銷(xiāo)領(lǐng)域。我們先假設(shè)超級(jí)電子公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)SP)的一位業(yè)務(wù)人員已針對(duì)與ZX電腦公司的采購(gòu)部門(mén)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)PA)進(jìn)行行銷(xiāo)會(huì)面時(shí)基本的考察，包含ZX銷(xiāo)售何種電腦、他們的表現(xiàn)及銷(xiāo)售狀況如何，并且送了一幅微處理器樣本給ZX的工程部分做測(cè)試及檢定。也就是說(shuō)，SP的業(yè)務(wù)員在他與ZX會(huì)見(jiàn)之前，已經(jīng)做完了訊息收集的工作，并且也知道自己公司的產(chǎn)品能合乎ZX的特殊要求。

　　SP：晨安，愛(ài)德華先生。我是超級(jí)電子公司派來(lái)的行銷(xiāo)人員，我叫喬治·史密斯

　　PA:噢，你好，我記得曾在電話(huà)里跟你通過(guò)電話(huà)。(彼此握過(guò)手、坐下、倒進(jìn)坐椅中，左腳翹在右腳上后，指了他桌子旁的椅子。)

　　SP:(坐下，謹(jǐn)嚴(yán)地反映PA的聲調(diào)及其姿勢(shì)的局部。)貴公司工程部的克茲先生告知我，你們的ZX-12個(gè)人電腦銷(xiāo)售的真的不錯(cuò)。...

　　PA:(微笑。)在從前兩年里我們控制了大部門(mén)的市場(chǎng)。我們確實(shí)很滿(mǎn)意顧客們對(duì)ZX-12的反響。

　　SP：(更強(qiáng)烈地領(lǐng)導(dǎo)PA的聲調(diào)及姿態(tài)。)你們很滿(mǎn)意它的趨動(dòng)方式？

　　PA:嗯，是的...我們用了許多索利達(dá)公司的產(chǎn)品，也還不錯(cuò)，不過(guò)...(向下且向右看)我們依然很有興趣與一些品質(zhì)及價(jià)值都不錯(cuò)的公司接觸。

　　SP：你的感覺(jué)是說(shuō)你對(duì)體系組件有些興致，這樣會(huì)增添你們?cè)赯X-12上面建立的銷(xiāo)售動(dòng)能嗎？

　　PA:對(duì)...沒(méi)錯(cuò)。

　　SP:(略微改變姿勢(shì)，以測(cè)試親和感的建立。PA也隨著轉(zhuǎn)變，顯示親和感已經(jīng)建立。)

　　SP：接著開(kāi)端收集PA的采購(gòu)策略方面的訊息。你認(rèn)為在從索利達(dá)公司采購(gòu)原始組件上做的決定很不錯(cuò)？

　　PA：對(duì)...若以那時(shí)我們的產(chǎn)銷(xiāo)取舍來(lái)看的話(huà)。

　　SP：是什么因素讓你們決定跟索利采購(gòu)？

　　PA:(眼睛向上及向左移動(dòng)。)嗯。...我說(shuō)過(guò)...索利達(dá)在那時(shí)由我們的觀(guān)觀(guān)察起來(lái)蠻適合我們的。我們知道我們能滿(mǎn)意他們所有的報(bào)償，并且我們可以用平價(jià)個(gè)人電腦滿(mǎn)意電腦市場(chǎng)。

　　SP：索利達(dá)的組件在你們開(kāi)始制作ZX-12時(shí)看起來(lái)很合算...

　　PA：沒(méi)錯(cuò)...當(dāng)然，那是我們到達(dá)現(xiàn)在這種產(chǎn)銷(xiāo)利潤(rùn)之前的事了...(眼球向下及向左，然后轉(zhuǎn)為向下且向右移動(dòng)。)

　　SP：(吸取觸覺(jué)解讀線(xiàn)索。)那你感到如何呢？

　　PA:(眼球保持在右下方。)噢，我覺(jué)得很顯明地那是當(dāng)時(shí)我們公司佳的抉擇了...所以我同意了那項(xiàng)采購(gòu)決定。(SP以揚(yáng)起眉毛及做了個(gè)手勢(shì)隱密在這個(gè)決定點(diǎn)上以視覺(jué)來(lái)設(shè)了心錨。SP當(dāng)初假設(shè)了PA的采購(gòu)策略是Ve→VC→Ai,d→Ki→EXIT。也就是說(shuō)，PA全凝視SP的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)單、架構(gòu)SP的微處理器能如何配合ZX-12的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的一個(gè)影像、對(duì)自己心坎談?wù)勥@個(gè)影像，而后由他的內(nèi)在對(duì)話(huà)取得一內(nèi)在感覺(jué)。然后，SP藉由詢(xún)問(wèn)另一種采購(gòu)教訓(xùn)來(lái)測(cè)試這項(xiàng)假設(shè)。)

　　SP：ZX-12的外設(shè)看起來(lái)不錯(cuò)--它是祖尼加公司做的吧？

　　PA:(微笑。)對(duì)，沒(méi)錯(cuò)。它是由我們工程師設(shè)計(jì)的，而且祖尼加公司照我們的請(qǐng)求復(fù)制出來(lái)的。祖尼加是家不錯(cuò)的貨商。

　　SP:(回應(yīng)微笑。)他們確切不錯(cuò)。那你是如何決定要用祖尼加公司的？

　　PA:嗯.(微笑，并且搖著手)...當(dāng)我看到祖尼加公司為特利肯手提電腦視做的外觀(guān)組件的樣品，我就在心里刻畫(huà)這種外觀(guān)如何才干夠增長(zhǎng)ZX-12給人的印象，然后我對(duì)自己說(shuō)：[祖尼加恰是可認(rèn)為我們完成這個(gè)組件的公司...]而且我對(duì)那個(gè)主意的感覺(jué)是如此強(qiáng)烈，以至于我等不迭要我們的工程師趕緊弄出設(shè)計(jì)圖來(lái)！(PA的眼球開(kāi)始往右上移動(dòng)，再變到左下，然后在往右下移動(dòng)--確認(rèn)了SP對(duì)PA的采購(gòu)策略的假設(shè)。SP再次藉揚(yáng)起眉毛及做跟先前一樣的手勢(shì)來(lái)在這個(gè)決策點(diǎn)上設(shè)立心錨。)

　　SP:(翻開(kāi)公司包，開(kāi)展他的行銷(xiāo)。)我肯定我們可能提供應(yīng)貴公司ZX-12趨動(dòng)元件上極具價(jià)錢(qián)/品德競(jìng)爭(zhēng)力的微處理器。(把材料擺在PA的桌上。)你可以看到，這些微處理器比索利的還要好。你可以想像這個(gè)組件會(huì)如何地下降你們的修理及組裝的本錢(qián)，以及帶給你們更多的顧客的信賴(lài)，再者你以對(duì)本人說(shuō)，這樣的組合正好合適ZX，因?yàn)?..(列舉理由及利潤(rùn))。這是一種很棒的感到，如果你曉得用了我們的微處置器，即領(lǐng)有了更有利的趨動(dòng)組件的話(huà)，你就可以把ZX-12的產(chǎn)銷(xiāo)策略真正的樹(shù)立在你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)銷(xiāo)通路上。(當(dāng)SP在說(shuō)的時(shí)候，他模擬了PA先前描寫(xiě)其策略時(shí)用的聲調(diào)及手勢(shì)，并且藉由揚(yáng)起眉毛及做手勢(shì)來(lái)觸發(fā)

　　決定點(diǎn)。)

　　這位行銷(xiāo)人員在平凡的談話(huà)中模擬了由客戶(hù)那里引出來(lái)的策略。藉著包裝他的行銷(xiāo)表現(xiàn)，讓它模擬客戶(hù)的底本的決定形成程序，對(duì)此行銷(xiāo)人員而言，去溝通他在行銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，就變得輕易多了。因?yàn)樗�的表現(xiàn)一步一步地配合著客戶(hù)用來(lái)收集、組成、及實(shí)行其經(jīng)驗(yàn)的排序方式，它比較像是在配合客戶(hù)的須要、志愿、及冀望。同樣地，它比較不像是在引發(fā)反對(duì)或抵抗的情感。然而，對(duì)那些在策略中存在兩極化步驟的客戶(hù)而言，反對(duì)的態(tài)度會(huì)是此種模擬中的一項(xiàng)極為重要的部分。行銷(xiāo)人員該直覺(jué)地確認(rèn)這種策略--此時(shí)重要的是你實(shí)施該匆恿客人不要買(mǎi)，以便讓他們想要購(gòu)買(mǎi)。有些客人在他們要購(gòu)買(mǎi)之前還會(huì)盡可能地貶斥產(chǎn)品的價(jià)值，并且舉出一大堆不想購(gòu)買(mǎi)的反對(duì)立場(chǎng)來(lái)。

　　如果你斷定對(duì)方履行了第一個(gè)步驟，并且滿(mǎn)意了他用來(lái)洽購(gòu)的策略或TOTE中的所有的試行的話(huà)，不論這項(xiàng)產(chǎn)品是什么，它都會(huì)對(duì)這位客戶(hù)造成無(wú)奈抵御的魅力。

　　當(dāng)然雷同的程序也可以完整實(shí)用于行銷(xiāo)主管在讓董事們認(rèn)可通過(guò)一項(xiàng)練習(xí)打算、組織發(fā)展規(guī)劃，或是銷(xiāo)售方案...等等。咱們假設(shè)有五位董事，這位行銷(xiāo)主管能夠用以下這些問(wèn)題來(lái)收集訊息：[你們以前曾通過(guò)像這樣的籌劃嗎？][你們能滿(mǎn)足嗎？]假如不，可以訊問(wèn)：[你們以為你們會(huì)那么做嗎？][你們是如何做成那項(xiàng)決定的？]當(dāng)這些人答復(fù)這些問(wèn)題時(shí)，你就可以收集他們是如何以一個(gè)團(tuán)體來(lái)構(gòu)成決議的訊息.可能的話(huà)，分辨對(duì)此集團(tuán)的每個(gè)人個(gè)別地提出問(wèn)題，同時(shí)察看全部團(tuán)體的功效，這會(huì)相稱(chēng)有用的，由于你對(duì)每個(gè)成員的表現(xiàn)也要有所不同才行。一旦你確認(rèn)了每個(gè)人的策略，你就要透過(guò)眼神接觸或是透過(guò)模仿他們個(gè)別的音調(diào)等等來(lái)以非語(yǔ)言的方法將你所有的表示浮現(xiàn)在他們身上(你能取得個(gè)別及團(tuán)體中收集到的訊息的數(shù)目，完全得視你破費(fèi)的時(shí)光及你獲得的親跟感的程序而定。)

　　我們假設(shè)有位女性的行銷(xiāo)主管(S，)她藉由問(wèn)了一些簡(jiǎn)短的問(wèn)題，并且在他們回答的視察了團(tuán)體成員們應(yīng)用的述語(yǔ)及眼球挪動(dòng)模式，斷定了這五位成員(A,B,C,D,及,E),A和B在他們的策略中的決定點(diǎn)是由視覺(jué)訊息來(lái)決定..C則有個(gè)決定點(diǎn)是由聽(tīng)覺(jué)數(shù)位化訊息來(lái)決定,第九類(lèi)型基本特征 回避沖突者；D和E的決定點(diǎn)則是由內(nèi)在觸覺(jué)訊息來(lái)決定。如斯,S可以架構(gòu)她的表現(xiàn)如下：

　　S:(開(kāi)始時(shí)，在她說(shuō)話(huà)時(shí)用前后端詳A及B來(lái)設(shè)計(jì)他們，并且偽裝出A帶著鼻音的聲調(diào)，而且當(dāng)她在談話(huà)時(shí)，謹(jǐn)慎地對(duì)每個(gè)人用手及手指做出手勢(shì)。)我想如何你能真的看明白我們探討過(guò)的狀況，你會(huì)看到這項(xiàng)計(jì)劃有一項(xiàng)顯著的需要..(S繼承說(shuō)，并且運(yùn)用視覺(jué)述語(yǔ)及描述方式，而且也用一些視覺(jué)幫助及圖表)...(然后S改變聲調(diào)來(lái)配合C的平板且收斂的聲音，并且讓自己的眼睛和C接觸)我想凝聽(tīng)這個(gè)組織中的其別人的說(shuō)法也是很重要。我曾問(wèn)自己一件重要的事：[在這種狀況下我們?cè)撜勎覀冞@個(gè)組織該往哪里發(fā)展？]..我忽然想起總裁曾說(shuō)過(guò)...(S繼續(xù)說(shuō)，用聽(tīng)覺(jué)述語(yǔ)及案例重新傳達(dá)剛才對(duì)A及B傳達(dá)過(guò)的講話(huà)內(nèi)容)...(然后S開(kāi)始讓眼神與D和E接觸，并且放低她的聲調(diào)來(lái)配合E的聲調(diào))知道你們已得到一個(gè)適用的且穩(wěn)固的程式設(shè)計(jì)，感覺(jué)真棒(注目D)，而且你也能繼續(xù)接觸到，且適應(yīng)你大部分的人員的感覺(jué)..(S繼續(xù)說(shuō)，用觸覺(jué)述語(yǔ)及印象來(lái)重新轉(zhuǎn)達(dá)方才對(duì)A，B，及C說(shuō)過(guò)的內(nèi)容。)

　　之后，在這絕對(duì)簡(jiǎn)略且具演繹性的例子中，她要做的是將相同的內(nèi)容以三種重要的表象系統(tǒng)中各種的語(yǔ)言方式來(lái)表現(xiàn)。她必須面對(duì)每個(gè)人設(shè)計(jì)及指引適切的訊號(hào)來(lái)配合各別的策略，并且要模擬每個(gè)人的策略，即便同時(shí)她還要維持一個(gè)對(duì)團(tuán)體表白的架構(gòu)。她可運(yùn)用她失掉的任何回饋來(lái)引導(dǎo)及擴(kuò)展她的表現(xiàn)的強(qiáng)度。如果當(dāng)S在對(duì)E用觸覺(jué)述語(yǔ)陳說(shuō)時(shí)，E(E的決定點(diǎn)被認(rèn)為是觸覺(jué)導(dǎo)向的)開(kāi)始一直向右上看，并且開(kāi)始微微點(diǎn)他的頭時(shí)，她應(yīng)該知道她失去了親和感，并且該即時(shí)開(kāi)始她的表現(xiàn)去模擬E.

　　如果她有時(shí)間能引出集團(tuán)中的每個(gè)人的完全的決定點(diǎn)，她的任務(wù)就會(huì)變得輕微復(fù)雜些，如果她樂(lè)意，為了最大的后果，她要模擬每個(gè)成員在決定程序中重復(fù)進(jìn)行的整個(gè)表象排序才行。

　　熟習(xí)集團(tuán)決策形成的讀者都無(wú)比清晰很少會(huì)需要用到那么龐雜的程序。反而是個(gè)別的團(tuán)體大部分會(huì)發(fā)展出(潛意識(shí)地)某種團(tuán)體層次的策略，策略中會(huì)有由其成員形成的各種功能。舉例來(lái)說(shuō)，有個(gè)團(tuán)體的成員可能會(huì)極為抉剔表現(xiàn)的方式，而另一個(gè)團(tuán)體成員則可能會(huì)比較不同的產(chǎn)品及之間的差別。通常，團(tuán)領(lǐng)會(huì)由某個(gè)團(tuán)體的成員來(lái)指定出它的決定點(diǎn)。當(dāng)此成員的試行都滿(mǎn)足了，此團(tuán)體即做成決定。靈敏的人會(huì)特別留神到此團(tuán)體策略中特殊排序的包裝及訊號(hào)乃是由此成員個(gè)人決議策略中作為決定點(diǎn)及產(chǎn)出點(diǎn)的部分來(lái)決定的。

　　對(duì)許多業(yè)管人員來(lái)說(shuō)，勝利的最大的阻礙之一就是缺少我們所謂的[必要之變異]--也就是，改變自己的行為，以因應(yīng)不同種客人的回饋的才能,神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。許多的業(yè)務(wù)員只表現(xiàn)出一種特定的包裝情勢(shì)，它固然能撐握到某種比率的人們，然而對(duì)其他的人而言，卻完全無(wú)效。他們依附消息報(bào)導(dǎo)，而不是從新包裝自己的溝通方式去適切地引誘每位獨(dú)自的個(gè)人。高壓點(diǎn)術(shù)對(duì)某些可能會(huì)見(jiàn)效。但對(duì)其余人可能就未必。任何特別的即有的行銷(xiāo)技巧都有其效用--不過(guò)只對(duì)必定比擬的市場(chǎng)人口有效，要將NLP有效地運(yùn)用在行銷(xiāo)上，就得決定該用哪一個(gè)有效的即有的行銷(xiāo)技能，并且決定引用哪一種檔次的表象策略。然后行銷(xiāo)人員再調(diào)劑自己的行動(dòng)來(lái)援用這個(gè)對(duì)每一個(gè)買(mǎi)主的策略而言最有效的程序，如此他們即可成功地滿(mǎn)足大部分的客戶(hù)。因此，任何特定的技巧如果曾始終成功地達(dá)成義務(wù)，那么它也會(huì)持續(xù)能維持其功能，不過(guò)你仍是得確知要對(duì)哪一種人去運(yùn)用。經(jīng)由一段時(shí)代后，因?yàn)橘?gòu)置策略并沒(méi)有太多不同的分類(lèi)，因而業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)能在客人走進(jìn)店門(mén)的那一霎時(shí)間即可客人應(yīng)是哪一類(lèi)型，以及該用哪種策略了。

 

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.simonabridal.com/nlp/25867.html

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