近來(lái)與國(guó)內(nèi)同行閑聊，已聽說(shuō)不下有三家公司摩拳擦掌打算進(jìn)入澳洲市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)業(yè)務(wù)。一個(gè)有著25億美金市場(chǎng)份額的海外市場(chǎng)，的確是誘惑不小的區(qū)域，加上資金風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)南美與東歐較小，因此澳洲成了大家比較熱衷討論的市場(chǎng)話題。而且，過(guò)去簡(jiǎn)單的思維方式，認(rèn)為靠?jī)r(jià)格，靠服務(wù)能撬開澳洲成熟供應(yīng)鏈的不可行后，開始嘗試用新的方式：作物解決方案。
若一家提及，倒也不置可否，偏偏近段時(shí)間來(lái)，太多的公司開始把作物解決方案作為一個(gè)重要的手段，試圖在澳洲市場(chǎng)打下一片天地時(shí)，筆者開始有些小擔(dān)心，不是擔(dān)心同行的競(jìng)爭(zhēng)百花齊放，擔(dān)心的是簡(jiǎn)單復(fù)制國(guó)內(nèi)成功模式的方法可能在海外會(huì)遇到一系列的障礙，并可能結(jié)果是投入了時(shí)間精力與金錢，還會(huì)碰壁無(wú)所得。
筆者想借幾年在澳洲市場(chǎng)看到的情況與國(guó)內(nèi)同行分享，在高舉作物解決方案大旗前，真的需要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。
作物解決方案這個(gè)詞，如果沒(méi)記錯(cuò)，應(yīng)該還是先正達(dá)最先提出的理念，隨后幾大跨國(guó)公司紛紛用這個(gè)理念在中國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷宣傳，到近幾年在農(nóng)資領(lǐng)域應(yīng)該是除了互聯(lián)網(wǎng)+以外的最熱炒的話題。作物解決方案好不好，好！這是肯定的，因?yàn)槟芙鉀Q種植戶需求的痛點(diǎn)，農(nóng)民可以不用操心什么時(shí)候用什么產(chǎn)品，解決方案會(huì)提供一攬子的服務(wù)與產(chǎn)品，農(nóng)民省事，供應(yīng)商獲得服務(wù)附加值。因此，我理解的解決方案，應(yīng)該是產(chǎn)品+技術(shù)的組合服務(wù)，而不是一系列的產(chǎn)品在不同季節(jié)的推廣羅列。
為什么解決方案在中國(guó)市場(chǎng)可以很成功
作物解決方案在中國(guó)市場(chǎng)獲得的成功，很大程度上得力于中國(guó)過(guò)去農(nóng)業(yè)耕種技術(shù)的零散，用藥技術(shù)水平的低下，對(duì)土壤，種子等方面缺乏全面的信息認(rèn)知等等因素。因此對(duì)于用藥水平稍有層次的服務(wù)公司，對(duì)作物有種植經(jīng)驗(yàn)或者區(qū)域經(jīng)驗(yàn)的公司就很容易幫助農(nóng)民獲得增產(chǎn)豐收，從而獲得附加利益與增值。而這些技術(shù)，很大程度上，是跨國(guó)公司在發(fā)達(dá)市場(chǎng)多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，加上資金支持下的技術(shù)人員的全面推廣，使得跨國(guó)公司的作物解決方案在幾年后開始見到效果而被大范圍推廣。國(guó)內(nèi)的解決方案大多數(shù)是相似性拷貝，在技術(shù)落后的區(qū)域試點(diǎn)，同樣能獲得很好的效果。另一方面，中國(guó)市場(chǎng)是中國(guó)農(nóng)資提供商最熟悉的市場(chǎng)，土壤結(jié)構(gòu)，灌溉條件，農(nóng)資行情，加上文化，溝通的無(wú)障礙，以及當(dāng)?shù)囟嗄晏峁┺r(nóng)資獲得因地制宜的經(jīng)驗(yàn)，使得作物解決方案可以在中國(guó)獲得很好的成功。
作物解決方案的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到澳洲市場(chǎng)可行嗎
土壤，氣候，灌溉條件的不同
在中國(guó)行得通的解決方案，不可能完全照搬，因?yàn)閰^(qū)域的差異化太大。有多少中國(guó)企業(yè)了解澳洲的土壤結(jié)構(gòu)，肥力狀況，播種的習(xí)慣以及耕種的技術(shù)。在對(duì)這些知識(shí)的掌握，絕不是聘請(qǐng)一兩名農(nóng)業(yè)技術(shù)人員就可以將市場(chǎng)摸個(gè)透徹，做到對(duì)癥下藥的，想要做到對(duì)癥，至少需要市場(chǎng)上投入5-10年，才能了解規(guī)律與習(xí)慣。而這個(gè)5-10年的投入培育，有多少中國(guó)外貿(mào)企業(yè)愿意去砸錢或者賠錢來(lái)做。
耕種水平相當(dāng)發(fā)達(dá)
澳洲市場(chǎng)是一個(gè)耕種水平相當(dāng)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，農(nóng)民擁有的耕種技術(shù)與規(guī)�；芾斫�(jīng)驗(yàn)甚至比中國(guó)很多農(nóng)資大公司掌握的還透徹，他們很早就擁有從土壤檢測(cè)，種子篩選，耕種時(shí)節(jié)，降雨預(yù)測(cè)，病蟲草害預(yù)警，GPS定位管理等等先進(jìn)的種植經(jīng)驗(yàn)與理念，在這個(gè)基礎(chǔ)上，外來(lái)的作物解決方案即使有效實(shí)施了，真的能給種植戶帶來(lái)多少百分比的增產(chǎn)增收的效益，不知道中國(guó)的供應(yīng)商們是否有考慮過(guò)。
憑什么替代 作為一個(gè)成熟的發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)耕種市場(chǎng)，任何作物下其實(shí)都已經(jīng)有一種或者幾種農(nóng)民熟悉的作物解決方案了，不僅僅是作物解決方案，他們甚至有從種子到餐桌一系列的方案。對(duì)于一個(gè)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要依靠什么說(shuō)服農(nóng)民，我們的作物解決方案更好，具有肯定替代的優(yōu)越性。如果找不到這個(gè)被替代的理由，如何讓農(nóng)民冒險(xiǎn)去愿意做小白鼠，來(lái)獲得未必能見得到的高增產(chǎn)預(yù)期呢。況且很多時(shí)候，農(nóng)民自己的用藥水平，沒(méi)準(zhǔn)還高過(guò)我們。
怎么推廣
一套新的解決方案要推出，首先要在局部區(qū)域試點(diǎn)，這個(gè)說(shuō)服當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶去試點(diǎn)本身就沒(méi)有吸引力，因?yàn)槲覀兊慕鉀Q方案不能給出增產(chǎn)多少的保證，單純的依靠我的解決方案可以有效幫你減少病蟲草害，并不能說(shuō)服農(nóng)民去嘗試，尤其如果這些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有長(zhǎng)期足夠的土壤殘留，生測(cè)的鑒定，沒(méi)有農(nóng)民愿意去冒險(xiǎn)。于是能說(shuō)服農(nóng)民嘗試的只有依靠我們的作物解決方案更便宜，但根子上又回到了價(jià)格便宜的討論。假設(shè)在一個(gè)農(nóng)民那推廣開了，也不代表整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)接受，需要一線的人員不停的在不同的地塊進(jìn)行推廣，這又回到了推廣其實(shí)是富人游戲的怪圈。國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商也試圖用復(fù)配產(chǎn)品登記來(lái)獲得解決方案的差異化來(lái)幫助農(nóng)戶，但在這里，農(nóng)民用單劑自己根據(jù)因地制宜的比例復(fù)配噴灑的水平很高，復(fù)配制劑幾乎很難有好的市場(chǎng)前景。
作物解決方案應(yīng)該誰(shuí)來(lái)做
在澳洲市場(chǎng)，作物解決方案大多數(shù)是農(nóng)業(yè)技術(shù)公司或者渠道商來(lái)做的工作，單獨(dú)的供應(yīng)商很難去推廣某些作物解決方案，這也是為什么至今我們沒(méi)有看到其他大的GENERIC公司在市場(chǎng)進(jìn)行推廣，如果大的GENERIC供應(yīng)商不去做這個(gè)作物解決方案，那么單打獨(dú)斗的中國(guó)供應(yīng)商如何能有信心打好這一持久戰(zhàn)。
是作物解決方案還是產(chǎn)品推廣噱頭
很多供應(yīng)商的作物解決方案其實(shí)是結(jié)合自身產(chǎn)品做出的設(shè)計(jì)方案，說(shuō)白了還是把如何實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品銷售作為核心考量，而并非解決農(nóng)民問(wèn)題與痛點(diǎn)。因此很多設(shè)計(jì)出來(lái)的解決方案符合供應(yīng)商的利益，但未必符合農(nóng)民的利益，符合渠道商的利益，在多方利益的博弈下，如果只看到了自己的利益，那么模式成功可能性就會(huì)打折扣。
澳洲市場(chǎng)是一個(gè)依然有潛力的市場(chǎng)，但因?yàn)槭袌?chǎng)過(guò)于透明飽和，因此也是一個(gè)非常難做的市場(chǎng)，很希望能與認(rèn)真踏實(shí)想做澳洲市場(chǎng)的朋友多交流，團(tuán)結(jié)合作，共同開拓屬于中國(guó)人自己特色的市場(chǎng)天地。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.simonabridal.com/gaozhong/912945.html
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